RELAZIONE COMMERCIALE: trova i punti di ascolto!

Ogni affare ha un suo ritmo di vibrazioni, connessioni e umori che attribuiscono un significato allo scambio di informazioni, denaro e merci. La professionalità di un commerciale si riconosce in tanti piccoli gesti che danno priorità alla relazione, piuttosto che alla presentazione prodotto/servizio e relativa offerta. Durante un primo appuntamento:

• si parte dalla stretta di mano, se ci sfugge il nome della persona è un segnale di non ascolto;

• si prosegue con la propria presentazione, se troppo lunga è un momento di non ascolto;

• si giunge alla proposta commerciale, se non suscita interesse è mancato l’ascolto.

Chi segue i nostri corsi di formazione, si allena a trovare subito un punto di ascolto su cui costruire una relazione di fiducia.

E saper ascoltare l’altro può facilitare questo processo.

Che cosa è un punto di ascolto?

Si tratta di input che si generano durante un confronto. Una stretta di mano, un sorriso, uno sguardo, un sospiro, un sospetto possono considerarsi punti di ascolto e dirci molto di più di qualsiasi altra informazione tecnica, numero o cifra. Una strategia commerciale orientata all’ascolto ci consente di intercettarli e generare opportunità uniche ed irripetibili.

Dove cercare i punti di ascolto?

E’ importante intraprendere questa ricerca senza seguire una direzione prestabilita. Grazie alla formulazione di domande aperte, si può dare spazio e tempo all’ascolto e allo scambio di esperienze in grado di far vibrare le corde più profonde della nostra anima. Ogni momento, ogni persona, ogni luogo possono trasformarsi in un punto di ascolto, che ci fa passare da Io a Noi. Quelli più efficaci, li possiamo individuare:

• negli imprevisti;

• negli sconosciuti;

• nelle distrazioni.

Si può provare a mettere in discussione la regola, assumersi il rischio di sperimentare, cogliere l’attimo, prendersi del tempo e ragionare sul cosa piuttosto che sul perché è successo. Anche chi sta vivendo le situazioni più disperate e ha perso fiducia nel futuro e nel prossimo, può allenare le proprie capacità di ascolto e stimolare un cambiamento.

Allenare l’orecchio

Una relazione può essere considerata un flusso di energia, un pathos che non va soffocato da sterili sequenze di operazioni. In un mercato sempre più condizionato da algoritmi intelligenti guidati da un approccio calcolatore, diventa prioritario concentrarsi su ciò che solo un orecchio umano può percepire, in particolare:

• un rumore di fiducia;

• un messaggio inaudito;

• un ringraziamento.

Respiro e silenzio sono degli ottimi esercizi per iniziare. Sul lavoro si può continuare allenando l’ascolto commerciale attraverso podcast, articoli blog e libro con esercizi su:

• intelligenza ascoltante;

• metodo 3P;

Buon ascolto

LINK LIBRO Ascoltare il cliente: una guida per guadagnare fiducia nelle relazioni commerciali.

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