METODO 3P: quali domande per un ascolto commerciale?

Sono le domande che poniamo e non le risposte che diamo che guidano una trattativa.

Pensateci un attimo. Se io rispondo ad una domanda, non faccio altro che confermare o meno un pensiero di chi me l’ha posta, con il rischio di non riuscire ad aprire un confronto. Invece se ribalto la situazione ed inizio a porre domande gestisco la conversazione.

Per chi lavora nel commerciale, sa quanto tempo ed impegno richiede un appuntamento, e nei primi 5 minuti, possiamo giocarci la trattativa, soprattutto se ancora non c’è fiducia reciproca. Durante i miei corsi di formazione propongo sempre un metodo per:

• classificare le proprie domande;
• renderle più aperte possibili;
• raccogliere informazioni di valore;

UN ASCOLTO COMMERCIALE

Nel capitolo 3 del libro, riporto degli esempi e degli esercizi utili a illustrare questo metodo, denominato METODO 3P per distinguere il soggetto delle vostre domande in:

• P-RODOTTO: le proprietà di un prodotto/servizio, prezzo, valore, fatturato;
• P-ROGETTO: tutto ciò che riguarda il processo produttivo, il percorso professionale, l’azienda;
• P-ERSONA: quando ci interessiamo al ruolo, alle responsabilità, alle preferenze e alle aspirazioni del nostro interlocutore.

L’obiettivo è quello di trasformare le domande P-RODOTTO e P-ROGETTO in domande P-ERSONA. Questo ci permette di interessarci subito alla persona che abbiamo difronte, alle sue idee, ai suoi sogni, alle sue paure ed investire sin da subito il tempo dedicato in una relazione di fiducia (ovvero fare un cliente piuttosto che fare una vendita). Facciamo un esempio:

• Da quanti anni è aperta la sua azienda? E’ una domanda P-ROGETTO
• Quali sono i punti critici del reparto? E’ una domanda P-ROGETTO
• Che cosa avete venduto di più? E’ una domanda P-RODOTTO

In queste domande non ci rivolgiamo alla persona e quindi faremo più fatica a generare interesse verso di noi.  Secondo Alberto Fedel (2014), molti professionisti si concentrano sul tecnicismo piuttosto che sulla relazione per paura di apparire impreparati. In realtà una relazione commerciale è vincente quando fa risparmiare tempo, risorse e preoccupazioni ai propri clienti. Saper ascoltare la persona ci consente di aumentare il volume ed il valore dei nostri affari.

DA DOVE SI P-ARTE?

• Leggere il libro ASCOLTARE IL CLIENTE: una guida per guadagnare fiducia nelle relazioni commerciali;
• Effettuare il quiz on-line: QUANTO ASCOLTI I TUOI CLIENTI?
• Ascoltare i podcast sulle principali piattaforme di condivisione e seguirci sui social network;
• Partecipare ai nostri corsi di formazione di 4 ore;

P-ROVARE PER VENDERE.