Il cuore ha ragioni che la ragione non conosce.

Ho scelto di dedicare il mese di febbraio a questa frase di Blaise Pascal (1623 – 1662), che può aiutarci ad ascoltare le nostre ed altrui ragioni, sia che provengano dal cuore che della mente.

Riflettendo sul concetto, possiamo provare a riformularlo con altre parole:

• Il cuore ragiona su algoritmi che la logica non comprende.
• Il cuore intercetta delle vibrazioni che la mente non riesce ad ascoltare.
• Il cuore ci dona dei significati che la tecnologia non può decodificare.

Già da questo semplice esercizio mi sono accorto che faccio fatica a sostituire la parola cuore. Non riesco ad individuare facilmente un’altra parola capace di garantirmi la stessa polisemia. Potrei usare affetto, amore, anima, ascolto. Tutte parole che riportano l’attenzione sul nostro essere umani e ci ricordano l’opportunità di generare molteplici ragionamenti.

Per ragione della mente si intende un pensiero razionale, calcolato, che segue una certa logica

(facile da prevedere, replicare ed automatizzare con intelligenze artificiali).

Per ragione del cuore invece si intende un’intuizione, una vibrazione, una distrazione.

(e si muove con ritmo proprio, difficile da anticipare, impossibile da sostituire).

Se pensiamo ad una delle ultime decisioni prese:

• A quale ragione abbiamo dato retta?
• Quale ragione è arrivata prima?
• Quale ragione ha prevalso dopo?

Una matrice del genere può essere utilizzata oggi da un’intelligenza artificiale per stimare le possibili combinazioni e calcolare algoritmi in grado di prendere decisioni in piena autonomia. Resta il fatto che questa concettualizzazione è frutto della mente, che cerca di prevedere le reazioni del cuore, attraverso la teoria delle probabilità. Invece il cuore può reagire in maniera del tutto irrazionale ed artistica, regalandoci momenti di vita.

Dopo queste premesse provo a rilanciare un’affermazione molto diffusa nel mondo degli affari:

“Il cliente ha sempre ragione”.

 E sorgono delle domande:

• di che “ragione” stiamo parlando?
• In cosa cambia la sua “ragione” rispetto alla nostra?
• A quale “ragione” è collegata la sua fiducia?

Ci possono venire in mente tanti altri punti interrogati. Ciò che conta è non dare mai per scontato ciò che il cliente vuole comunicarci. Perché se la sua ragione proviene dal cuore è importante fare attenzione alla nostra reazione.

La parola cliente significa “colui che ascolta consigli”. L’ascolto può aiutarci a comprendere le sue ragioni, senza dover rinunciare alle nostre. Il valore di un professionista si può misurare nella sua abilità di salvaguardare la fiducia guadagnata, senza accettare ricatti commerciali.

Nel cap. 8 RUMORI DI FIDUCIA cerco di approfondire questi argomenti, dando importanza a cosa rende unico il ritmo dei nostri affari e come guadagnare fiducia attraverso l’ascolto.

Non mi resta che augurarvi buon ascolto.