ASCOLTA: cosa cerchi in un primo appuntamento?

Calendario e libro alla mano continuiamo il nostro allenamento all’insegna dell’ascolto.

Lo scopo è quello di innescare uno shock culturale in grado di aprirci al cambiamento.

Attraverso una domanda al mese illustrerò come riuscire ad aprire una matrioska,

ovvero una persona con cui vogliamo costruire una relazione di fiducia.

La domanda scelta per febbraio è la seguente:

Cosa ricerchi in un primo appuntamento?

Parole chiave:

• appuntamento: incontro in uno spazio ed in un tempo stabiliti.
• prima volta: nuova esperienza.
• ricercare: accertare, esplorare, scoprire.

Ad un primo appuntamento ci giochiamo una carta molto importante: l’ascolto! Nel mese di gennaio ci siamo soffermati sul ritmo degli affari, ovvero sugli scambi e sulle occasioni che riusciamo ad intercettare attorno a noi. In questo allenamento cercheremo di migliorare il nostro approccio verso gli altri, dando valore alla relazione rispetto al prodotto/servizio. E per concludere un affare possiamo partire dal nostro ascolto commerciale.

1° esercizio:

Qual è il primo obiettivo che vuoi raggiungere?

Mettiamo da parte per un attimo numeri e denaro. Una strategia commerciale basata sull’ascolto può essere ripensata attraverso questi 3 obiettivi:

• essere informato: riuscire ad accedere alle informazioni più utili;
• essere ricordato: riuscire a restare impressi nella mente altrui;
• essere contatto: riuscire a dare un senso al nostro intervento;

Durante un primo appuntamento, questa strategia ci consente di far vivere una nuova esperienza sia a noi sia a chi ci riceve. E per farlo al meglio, Kotler (2003) ci consiglia di conoscere prima la persona che c’è dietro ogni cliente. L’ascolto ci aiuta ad esplorare questo scambio.

2° esercizio:

Quali domande riesci a formulare?

La domanda comanda. Con questo concetto voglio sottolineare come un punto interrogativo può fare la differenza in una relazione di fiducia. Proviamo ad allenarci classificando le domande in base al soggetto della domanda stessa, ovvero: P-rodotto, P-rogetto, P-ersona.

Ecco un esempio per riuscire ad aprire la matrioska attraverso poche domande:

• In cosa si è diplomato/laureato?                                                           Domanda P-rodotto
• Dove ha studiato?                                                                                 Domanda P-rogetto
• Quali sono i più bei ricordi legati ai suoi studi?                                       Domanda P-ersona

La terza domanda non esclude le altre due, ma è importante porla. E la sua formulazione è a discrezione del momento in cui viene posta e del destinatario a cui è diretta. Secondo Fedel (2014) tra molti professionisti è diffusa la paura di sembrare impreparati se non si entra subito nel tecnicismo. Ce ne sono altri però che accettano il rischio e provano a fare la differenza.

Nel cap. 3 UN ASCOLTO COMMERCIALE riporto altri esempi di come trasformare domande p-rodotto e p-rogetto in domande p-ersona (metodo 3P). Questo allenamento ci consente di instaurare un confronto sulle proprie esperienze personali e ricercare il punto di contatto più idoneo per giungere ad una stretta di mano.

Per chi ha il libro in mano, potrà appuntarsi tanti altri concetti utili per affrontare i prossimi appuntamenti. Altri criteri di valutazione riguardano le informazioni che raccogliamo, la fiducia che trasmettiamo e le emozioni che condividiamo. Ne parleremo nei prossimi allenamenti.

VALUTAZIONE ALLENAMENTO

Attraverso queste domande e riflessioni sono state condivise idee, riflessioni e punti di ascolto con l’obiettivo di innescare uno shock culturale ed aprirci al cambiamento. Ci siamo riusciti?

Per chi è arrivato alla fine di questo articolo, saremo contenti di sapere:

• quale concetto è stato più gradito?
• quale domanda vi è sembrata più utile?
• cosa vi piacerebbe approfondire?
• miglioramenti o proposte da suggerirci?

Nel frattempo è possibile seguirci attraverso:

• SOCIAL NETWORK
• PODCAST
• QUIZ ON-LINE

Il libro Ascoltare il cliente: una guida per guadagnare fiducia nelle relazioni commerciali

è disponibile su AMAZON.

Il calendario da tavolo è in omaggio ai nostri clienti.

ALLENAMENTI 2024

– Gennaio ASCOLTA: quanto tempo dedichi a nuove opportunità?