Agenda commerciale: guadagna fiducia con l’ascolto

Anno nuovo, nuovi affari, ma quale scambio vuoi generare con i tuoi clienti?

Competenze, contatti e tempo sono le risorse che possiamo mettere loro a disposizione attraverso appuntamenti, consulenza ed assistenza ma uno dei goal più importanti da realizzare per un commerciale è trasformare tutto ciò in una rendita, così da rendersi libero dalla gabbia del fatturato.

Da dove si parte?

Possiamo provare a pianificare un’agenda commerciale considerando 3 attività:

1. raccogliere informazioni;

2. tessere relazioni;

3. acquisire clienti.

Ogni ora, ogni giorno, ogni settimana, ogni mese possiamo misurare i seguenti risultati:

1. le informazioni raccolte rispetto a quelle date;

2. la crescita della rete personale di contatti;

3. Il numero di copie commissioni, preventivi e contratti firmati;

Con quale orizzonte temporale stiamo lavorando?

Nel capitolo 5 del libro Ascoltare il cliente: una guida per guadagnare fiducia nelle relazioni commerciali, ricordo a chi ambisce a diventare un libero professionista di lavorare con un orizzonte temporale più ampio, per generare cultura, reputazione ed infondere fiducia.

L’ascolto ci ricorda che ciò che condividiamo vale molto di più di ciò che possediamo. E può facilitare il rendimento di questi obiettivi commerciali attraverso un preciso e costante lavoro di comunicazione. Per riuscire in quest’impresa diventa strategico delineare fonti attendibili di informazioni, circondarsi di altri professionisti e saper intervenire nel momento del bisogno.

Per avviare un cambiamento si può iniziare inserendo nella propria agenda:

• un incontro con persone di fiducia per raccogliere punti di vista, consigli e nuovi contatti;

• una ricerca di fonti di informazioni (aziende, enti, persone) attraverso i social network;

• una mezza giornata dedicata ad una nuova esperienza di vita;

Provare per cambiare!

Nel frattempo si può:

• ascoltare i podcast Ascoltare il cliente sulle principali piattaforme di streaming;

• rispondere al quiz on-line: quanto ascolti i tuoi clienti?

• leggere il libro, in particolare il cap. 5.