ASCOLTARE IL CLIENTE, un libro.

Finalmente ci siamo.

E’ uscito il nostro libro

ASCOLTARE IL CLIENTE, una guida per guadagnare fiducia nelle relazioni commerciali.

Lo si può ordinare su AMAZON sia in versione cartacea che e-book (kindle). Nelle 61 pagine troverete il meglio degli studi sull’ascolto e della nostra esperienza decennale per riuscire a cogliere tutte le opportunità di uno scambio commerciale. In Form-Action siamo convinti che chiunque abbia a cuore le sorti dei propri clienti può fare la differenza nel commercio.

Questo libro è rivolto a tutti coloro che aspirano a diventare dei professionisti ed investire sulla proprie relazioni. Qui di seguito riportiamo una breve presentazione di ogni capitolo. Gli articoli indeterminativi sono stati scelti per condividere una riflessione. Al posto di ricercare la soluzione definitiva,  proviamo ad esplorare un’introduzione all’ascolto e fare spazio ad altri punto di vista.

 

 

1. Un altro ritmo per gli affari

Il ritmo degli affari è sempre più dettato da algoritmi che impongono nuove architetture di connessioni, sostituendo il pathos del commercio con una sterile sequenza di operazioni. In realtà ciò che ci circonda è più ampio di quanto riusciamo a percepire direttamente di persona, e l’ascolto può aiutarci ad esplorarlo. Ho passato questi ultimi anni a leggere diverse pubblicazioni su come migliorare le capacità di ascolto, e fare esperienza sul campo attraverso la formazione e la consulenza in diversi settori e aziende. Con questo libro, voglio dimostrare che “saper ascoltare” diventa un salvagente per chi desidera riprendersi in mano la propria vita, il proprio lavoro, il proprio futuro.

 

2. Una propensione all’ascolto

Quando inizio un corso di formazione, propongo sempre ai partecipanti di rispondere al nostro quiz on-line “Quanto ascolti i tuoi clienti”? In questo capitolo riporto tre approcci all’ascolto, illustrandone le principali differenze. Ho immaginato un cliente come una matrioska, che grazie al nostro ascolto, si apre e ci svela altre dimensioni di se stesso, consentendoci di conoscerlo e comprenderlo come persona.

3. Un ascolto commerciale

L’ascolto rappresenta una mappa per orientarsi in un mercato in continua metamorfosi. E tra le varie tipologie descritte nella letteratura, quello commerciale è il meno approfondito. In questo capitolo mi dedico all’ascolto del cliente, riportando tecniche ed esercizi utili ad applicare una strategia di ascolto con 3 obiettivi: essere informati, essere ricordati, essere ricontattati.

4. Un’intelligenza ascoltante

Viviamo in una società che se da un lato ci vuole sempre più connessi e sul pezzo, dall’altro ci offre infinite distrazioni, che consumano l’unica risorsa limitata che abbiamo: il tempo. In questo capitolo voglio dimostrare che le nostre debolezze, se ascoltate ed accettate possono indicarci la strada da percorrere per giungere ad un nuovo equilibrio.

5. Un’agenda commerciale

Un’agenda commerciale si organizza su 3 attività principali:

1) raccogliere informazioni

2) tessere relazioni

3) acquisire clienti

In questo capitolo illustro le azioni che un venditore può compiere per lavorare con un orizzonte temporale più ampio, che superi i risultati settimanali e mensili, trasformando in una rendita ogni momento investito nelle relazioni.

6. Una meccanica di informazioni

Saper ascoltare il mercato, i clienti ed i colleghi è ciò che ancora può dare un senso al ruolo del venditore rispetto al commercio elettronico. In questo capitolo, aiuto i commerciali a fare la differenza con i propri clienti, raccogliendo tutte quelle informazioni percepibili solo da un orecchio umano.

 

7. Un’ecologia di relazioni

In una società dove tutto sembra avere una data di scadenza, le relazioni rappresentano un legame che ci portiamo dietro tutta la vita. In questo capitolo esploro l’ecosistema di scambi che possiamo intrattenere con altre persone e come renderle un patrimonio per il professionista.

8. Rumori di fiducia

Ci sono rumori che spaventano ed altri che incitano all’azione. Secondo questo principio i bisogni dei clienti potrebbero essere considerati come una colonna sonora di sogni, passioni, paure e privazioni. In questo capitolo introduco l’importanza che rumori, suoni e voci ricoprono nella nostra vita di tutti i giorni e nella costruzione di un rapporto di fiducia con i nostri clienti.

9. Verso una cultura commerciale

Il commerciale risulta una delle figure professionali più difficili da ricercare e in un prossimo futuro, le competenze ricercate saranno sempre meno tecniche e più relazionali. In questo capitolo voglio condividere le radici di una vocazione al commercio, per stimolare il bisogno di cambiamento e la ricerca di nuovi livelli di benessere, superando quelle paure che frenano il nostro entusiasmo e il ritmo dei nostri affari.

Bibliografia

La bibliografia di un libro rappresenta il DNA su cui è avvenuta la sua stesura. Riferimenti, citazioni, esempi pratici arricchiscono l’analisi del tema trattato ed il messaggio che si vuole lasciare ai lettori. Si tratta di anni di esperienza, ore di studio a disposizione di chi vuole dedicare del tempo alla lettura di questo libro.

Non ci resta che conoscere le vostre opinioni in merito.

Buona lettura e buon ascolto a tutti.