ASCOLTA: dove puoi allenare il tuo orecchio commerciale?

Dall’inizio dell’anno, con un articolo al mese, stiamo allenando il nostro orecchio ad intercettare un cambiamento. Domande, esercizi, riflessioni ci aiutano ad aprire una matrioska, instaurare un rapporto di fiducia ed innescare uno shock culturale. Calendario e libro alla mano continuiamo questo percorso di crescita personale, con l’obiettivo finale di stabilire nuove priorità nella nostra vita quotidiana.

La domanda scelta per LUGLIO è la seguente:

Dove puoi allenare il tuo orecchio commerciale?

Parole chiave:

allenare: prepararsi, praticare;
orecchio: organo che trasforma le onde sonore in informazioni;
commerciale: attività di scambio, affari;

In questo allenamento vorrei farvi riflettere su quali informazioni, situazioni e vibrazioni è sintonizzato il nostro udito. Si tratta di valutare gli ambienti sonori in cui siamo immersi ogni giorno (casa, lavoro, spostamenti, comunità). Ognuno di noi utilizza un apparato ascoltante per vagliare rischi ed opportunità. La sfida che vi propongo è quella di trarne un ulteriore vantaggio per migliorare la propria condizione professionale e personale. Saper ascoltare silenzi, suoni e rumori può rivelare informazioni fino ad oggi inaudite. Proviamo a riflettere sulle nostre abitudini di ascolto.

1° esercizio

con che ritmo raccogliamo informazioni?

Un’informazione è una conoscenza portatrice di nuovi significati, in grado di confermare o rivedere i nostri punti di vista su fatti, avvenimenti e persone. Un punto di vista è un’idea, un’opinione, un ragionamento che guidano le nostre scelte e decisioni. Oggi possiamo informarci su tutti e su tutto attraverso il web, ma restiamo ancorati alle nostre relazioni. Davemport (2000) ci mette in guardia, sostenendo che ciò che otteniamo attraverso internet non può sostituire quanto avviene durante una relazione umana. Proviamo a rispondere a queste domande:

a quante persone sei solito richiedere informazioni sul posto di lavoro?
Quali persone ti ascoltano durante l’orario di lavoro?
Su quali argomenti scambi informazioni durante la tua settimana lavorativa?

In un mondo sempre più rumoroso e congestionato, tendiamo a delegare l’ascolto alle tecnologie, con il rischio di diventare sordi al cambiamento. Tutti i giorni siamo condizionati da un ascolto artificiale, che utilizza algoritmi intelligenti per proporci soluzioni in linea con le nostre richieste o con una probabilità di interesse. Questa raccolta meccanica di informazioni non è in grado di farci vivere il pathos di un messaggio. Invece il nostro orecchio è in grado di captare vibrazioni che possono innescare una reazione a catena ed aprirci al cambiamento.

2° esercizio

quali vibrazioni è in grado di riconoscere il tuo orecchio commerciale?

Qual è l’ultima informazione raccolta che ti ha fatto cambiare idea?
Quali suoni e rumori puoi iniziare a considerare come fonti di informazioni?
Quali vantaggi riesci di solito a trarre dall’anticipazione di una novità?

Attraverso il nostro orecchio ci prepariamo ad accogliere nuove informazioni e stabilire nuovi significati per i nostri affari (e non solo). Kloter (2003) ci consiglia di conoscere prima la persona che c’è dietro ogni cliente. Nel cap. 3 UN ASCOLTO COMMERCIALE approfondisco questi concetti, riportando un metodo di ascolto, rinominato METODO 3P (P-PRODOTTO, P-ERCORSO/P-ROGETTO, P-ERSONA), che può aiutarci a formulare più domande aperte e raccogliere più informazioni. Per chi ha il libro in mano, potrà appuntarsi altre domande per riconoscere rumori di fiducia e creare una connessione in grado di farci passare da IO a NOI. Ne parleremo nei prossimi allenamenti.